近三年，企業(yè)微信進(jìn)行了6次收費(fèi)調(diào)整，經(jīng)過調(diào)整之后，企業(yè)微信距離盈利的目標(biāo)已經(jīng)不遠(yuǎn)。釘釘方面，但到去年底，釘釘用戶數(shù)已達(dá)7億，企業(yè)、學(xué)校在內(nèi)各類組織數(shù)達(dá)2500萬；軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)12萬，付費(fèi)DAU為2800萬。

顯然，協(xié)同辦公的賽道上，飛書、企業(yè)微信、釘釘背負(fù)著巨頭們對于未來To B商業(yè)增長的野望。

ToB應(yīng)用的本質(zhì)：管人、管事兒、管關(guān)系

To B賽道是存在“基因論”的。

比如，飛書就是從字節(jié)基因里長起來的，字節(jié)的基因是創(chuàng)新，是業(yè)務(wù)推動成長，字節(jié)的每一個(gè)業(yè)務(wù)都有自己的價(jià)值。

飛書的價(jià)值在哪？在于效率至上、OKR至上的成功經(jīng)驗(yàn)。所以，飛書其實(shí)是典型的管事兒，效率導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向。

與飛書不同，企業(yè)微信是根植在微信龐大的社交譜系中的，企業(yè)微信的基因其實(shí)就是社交，社交對于B端意味著什么？意味著私域流量，意味著客群資源。

所以，企業(yè)微信的客戶付費(fèi)意愿是最強(qiáng)的，這也是為什么企業(yè)微信能夠不斷調(diào)整收費(fèi)策略，并且有望最先盈利的根本原因。

釘釘，雖是阿里旗下，但卻是由陳航帶著7個(gè)人到湖畔花園從頭做起的，是一步步從小公司成長起來的，一開始就深入到中小企業(yè)里做業(yè)務(wù)，所以，嚴(yán)格意義上看，釘釘是To B賽道的“本地人”。

可事實(shí)往往就是這樣，外來的和尚好念經(jīng)，商業(yè)化上，反而是企業(yè)微信先行一步，產(chǎn)品力上反倒是飛書獲得了最好的口碑，而基因純正的釘釘則成了打工人們逃不開的“打卡魔咒”。

這其實(shí)也不難理解，ToB企業(yè)管理軟件嘛，要么是管理事兒，要么管理人，或者管理關(guān)系。

企業(yè)微信是擅長管理關(guān)系的軟件，對于大多數(shù)小企業(yè)來說管理關(guān)系是優(yōu)先級更高的，因?yàn)檫@直接關(guān)系你的業(yè)績，典型的比如零售行業(yè)。所以，微信的客戶更愿意通過付費(fèi)來穩(wěn)住這種客戶關(guān)系。

相比微信主要是管關(guān)系，飛書其實(shí)更多的是管事兒。

用過飛書的朋友們，都知道，飛書作為一個(gè)協(xié)同平臺，是很好用的，至少我用過之后覺得比釘釘、企業(yè)微信都要好。很大程度上是因?yàn)轱w書的協(xié)同效率是真的高，不管是處理項(xiàng)目文檔，還是遠(yuǎn)程協(xié)同業(yè)務(wù)報(bào)表，都很方便。

這對于大公司是很有價(jià)值的，大公司層級多，協(xié)同流程復(fù)雜，往往人浮于事，所以用飛書處理起來很方便，人員協(xié)同很高效，回歸項(xiàng)目本身。

所以，飛書最大的價(jià)值是協(xié)同，強(qiáng)調(diào)的是“執(zhí)行力”。

很多人認(rèn)為，飛書的成功很大程度上是字節(jié)自帶光環(huán)，過去的字節(jié)以高效的OKR導(dǎo)向迅速成長起來，但飛書作為工具其實(shí)是外殼，核心是企業(yè)管理的制度、文化、價(jià)值觀，更重要的是，企業(yè)業(yè)務(wù)有快速增長的動力。

所以能夠適應(yīng)飛書，并且從中獲取到真正價(jià)值的公司都是一些增長能力比較強(qiáng)，而且管理上優(yōu)秀的公司。

釘釘與飛書最大的不同，在于釘釘一開始就從管理本身出發(fā)的。

管理的本質(zhì)是什么？其實(shí)就是管人。

企業(yè)管理軟件市場有三大需求：管人，管關(guān)系，管事兒。

不同階段的公司，需求側(cè)重不同，比如大多數(shù)公司強(qiáng)調(diào)效率，所以要把每件小事兒都捋清楚了，需要的是能解決好“管事兒”的問題，所以飛書帶來的“執(zhí)行力”，就很有價(jià)值。

而小公司的核心訴求其實(shí)是管人。對于小公司來說做事兒效率高不高固然重要，但不是第一優(yōu)先級，第一優(yōu)先級是什么？是人員穩(wěn)定、業(yè)務(wù)穩(wěn)定。所以，管人反而更重要一些。

雖然管人的需求最多，但用戶的付費(fèi)意愿其實(shí)不高。

一方面，管理這件事兒是反人性的，所以，產(chǎn)品做得越好，就越是反人性，所以你看軟件評分，釘釘?shù)脑u分總是很低。

當(dāng)然，這對商業(yè)化看起來沒什么影響，因?yàn)闆Q策的是管理者，只要管理者用著爽，員工哪怕再折磨，也得用下去。只是，當(dāng)用戶更多的是“被迫”用一款產(chǎn)品，那么最終提效的上限，可能就不會太高。

說到底，軟件還是要給人用的，最終能產(chǎn)生多大的效能，產(chǎn)品本身不重要，用產(chǎn)品的人會獲得怎樣的體驗(yàn)也很重要，這點(diǎn)是往往會被忽視的。

對于ToB平臺自身來說，不管是“管人”還是“管事兒”“管關(guān)系”，商業(yè)化增長的關(guān)鍵都在于要時(shí)刻明白誰是你的客戶。

ToB商業(yè)化第一件事兒，就是找到你的核心客戶。

比如，對于飛書來說，核心客戶就是有協(xié)同需求，而且靠業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動的優(yōu)秀企業(yè)。換句話來說，飛書的最優(yōu)客戶畫像，可能是某個(gè)垂類行業(yè)的“字節(jié)”。

客觀來說，優(yōu)秀的企業(yè)總是少數(shù)，所以這也是為什么飛書一直強(qiáng)調(diào)，商業(yè)化的關(guān)鍵在于質(zhì)量。

事實(shí)上，對于很多企業(yè)來說，企業(yè)微信是“必需”品，因?yàn)槲⑿懦休d著社交關(guān)系，這一點(diǎn)無可替代，而在管理上，更傾向于在釘釘和飛書之間二選一。

而釘釘和飛書之間選擇，本質(zhì)上是一個(gè)兩難抉擇的問題；釘釘管人更好用，也更符合老板的管理直覺，但飛書的效率也讓老板難以割舍。畢竟這年頭大家都在降本增效，老板擔(dān)心員工工作不飽和，員工吐槽軟件難用沒效率，產(chǎn)品細(xì)節(jié)和用戶體驗(yàn)就顯得更加重要了。

說到產(chǎn)品體驗(yàn)和效率，大模型技術(shù)的加入，給行業(yè)帶來了新的變數(shù)。

去年11月，“飛書智能伙伴”發(fā)布，飛書團(tuán)隊(duì)開始把大模型加入產(chǎn)品中，大模型開始成為商業(yè)化落地中重要的賣點(diǎn)。

此后，釘釘、企業(yè)微信也隨后加碼跟進(jìn)。

今年4月份騰訊宣布旗下的協(xié)作SaaS產(chǎn)品全面接入騰訊混元大模型。前不久，釘釘總裁葉軍宣布，除通義千問外，與MiniMax、月之暗面、智譜AI等六家大模型合作，打造開放大模型生態(tài)。

致辭，釘釘、飛書、企業(yè)微信，成為大模型ToB落地的試驗(yàn)場。

大模型能帶來什么？

To B應(yīng)用賽道，大模型似乎成為一個(gè)商業(yè)化層面后發(fā)先至的機(jī)會。

大模型加入，大家都開始卷AI能力、卷產(chǎn)品上的各種功能，使得市場的目光更多聚焦到效率這個(gè)最本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)上，其實(shí)這對注重效率的工具產(chǎn)品來說是一波利好。

也就是說，賽道的競爭力其實(shí)重新聚焦到了產(chǎn)品本身。

從客戶的角度看，數(shù)智化管理是大勢所趨，飛書的產(chǎn)品本來就做得夠好，再加上強(qiáng)大的AI大模型能力，客戶有什么理由不用呢？如果單論產(chǎn)品力，飛書的產(chǎn)品力不輸微信也不輸釘釘、微信，微信、釘釘也各具特色，所以，對于各方而言，這里面也有很多值得挖掘的機(jī)會。

單產(chǎn)品觀的角度來看，一個(gè)好的產(chǎn)品功能應(yīng)該是井井有條的，而且專注于解決一個(gè)核心問題。

比如，要么解決管理的問題，要么解決效率的問題。

可當(dāng)越來越多的大模型能力加入釘釘、飛書之后，功能上也的確更好用了，但如何能更好地商業(yè)化還需要探索。

例如，一些先進(jìn)的AI功能的確很好，但企業(yè)或許并不需要，哪怕有體驗(yàn)上的優(yōu)勢，但這個(gè)優(yōu)勢可能不足以說服決策者買單。

其中一個(gè)原因在于，市面上現(xiàn)有的AGI技術(shù)的工具產(chǎn)品很多，本就可以很好地滿足企業(yè)需求。

就拿翻譯文檔這個(gè)需求來說，一些垂直領(lǐng)域的公司再遇到稍微有門檻的需求，還是要通過GPT來解決，企業(yè)并不一定會為此付費(fèi)。

所以，飛書也好、釘釘也好，大家一直都在通過各種方式來升級自身的AI能力，這一點(diǎn)固然重要，但更多的還是要找到契合的場景。

此外，升級大模型能力，卷AI 功能沒有錯，但產(chǎn)品定位上，一定不能迷失，即便是加上了AI大模型，也要還是明確是“管人”還是“管關(guān)系”。

企業(yè)管理軟件之所以會存在，本質(zhì)上是客戶希望用一個(gè)產(chǎn)品+技術(shù)的辦法來解決管理的問題，其實(shí)跟純工具產(chǎn)品本質(zhì)上不是一個(gè)邏輯，如果陷入“大模型”功能化的怪圈，反而是有點(diǎn)得不償失了。

互聯(lián)網(wǎng)江湖認(rèn)為，一個(gè)真正優(yōu)秀的企業(yè)管理平臺，本質(zhì)上不應(yīng)該是“工具化”的，而應(yīng)該是“能力化”的。

什么是工具化的平臺？

比如，文檔協(xié)同功能加了大模型工具，線上會議加了大模型轉(zhuǎn)譯、記錄，數(shù)據(jù)分析功能加了一鍵生成表格、畫板，這些技術(shù)能力固然好，但他不是核心競爭能力，也不能支撐溢價(jià)。

說白了，即便是加上先進(jìn)的大模型，也不能讓客戶有一個(gè)穩(wěn)定持續(xù)購買的理由，因?yàn)楣ぞ呤强梢员惶娲摹?/p>

ChatGPT牛不牛？紅杉資本在一篇文章中指出，ChatGPT的首月用戶留存率只有56%，有一半的用戶不到一個(gè)月就不常用了。是因?yàn)镃hatGPT不先進(jìn)嗎？恐怕不是，而是作為用戶，很難對這些功能產(chǎn)生剛需，而且，能夠被同類型的大模型替代。

什么是“能力化”的平臺？

比如像SAP、Salesforce這樣能夠深入企業(yè)業(yè)務(wù)端、管理端，本質(zhì)上已經(jīng)內(nèi)化為了企業(yè)自身的一種能力。

不管是飛書也好、釘釘也好，取得商業(yè)化突破的關(guān)鍵，可能更在于如何把這些大模型技術(shù)，結(jié)合自身的能力半徑，最內(nèi)化為企業(yè)自身的增長能力，這恐怕是需要飛書、釘釘們深思的。

實(shí)際上對企業(yè)來說，最理想中的企業(yè)管理軟件，并不是什么花里胡哨的大模型，反倒應(yīng)該是釘釘+飛書+企業(yè)微信的結(jié)合體。

畢竟對于企業(yè)客戶而言，用一個(gè)平臺既解決管理痛點(diǎn)，又解決效率問題，并且還能沉淀客戶關(guān)系拉動增長，這自然是再好不過的。

從這個(gè)角度來看，目前釘釘、飛書能做到的是解決管理痛點(diǎn)和效率痛點(diǎn)，但接下來可能更多的要考慮怎么用好大模型技術(shù)，去幫助企業(yè)沉淀客戶關(guān)系，讓自家的產(chǎn)品成為一種“剛需”，如何做到這一點(diǎn)，或許是當(dāng)下商業(yè)化進(jìn)程中必須考慮的問題。

實(shí)際上，釘釘、飛書搶占大模型ToB市場，其實(shí)也有更多深意：為巨頭拿下場景應(yīng)用，只是構(gòu)建To B AI生態(tài)的第一步，未來的AI生態(tài)圖景，才是重頭戲。

釘釘、飛書、企業(yè)微信對于阿里、字節(jié)、騰訊而言，更像是一把打開AI toB市場的鑰匙，在戰(zhàn)略層面，釘釘、飛書和企業(yè)微信的“大模型”之爭，本質(zhì)上是AI to B的入口之爭。

所以，無論是升級自家的大模型能力，還是向外開放AI大模型合作，核心目的只有一個(gè)：要把工作場景中的AI生產(chǎn)力生態(tài)搭建起來，用軟件產(chǎn)品去跑馬圈地，其實(shí)本質(zhì)上就是在“打地基”。

從這個(gè)意義上講，甚至可以說，釘釘、飛書，以及企業(yè)微信爭奪份額，本質(zhì)上和多年前微信、來往爭奪社交市場是一樣的。

巨頭們其實(shí)不是在爭客戶，而是爭奪“企業(yè)AI能力基礎(chǔ)設(shè)施”的行業(yè)地位。

畢竟大家都知道，下一個(gè)時(shí)代必定是大模型的時(shí)代，是AI+ 產(chǎn)業(yè)的時(shí)代。就像當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的浪潮一樣，大模型+席卷而來的趨勢席卷而來，舊勢不可擋。

這場歷史性的變革中，誰能拔得頭籌，我們拭目以待。

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