企業(yè)級SaaS產(chǎn)品戰(zhàn)略變陣：這個工具，釘釘?shù)姆?wù)商和定制商，都要知道

　 阿里云優(yōu)惠券 先領(lǐng)券再下單

“5月17日，釘釘發(fā)布了最新數(shù)據(jù)：截至當(dāng)前，使用釘釘?shù)钠髽I(yè)組織數(shù)量突破1500萬，個人用戶數(shù)突破3億。這也就意味著，在我國總數(shù)超過3000萬的企業(yè)中，釘釘?shù)母采w率已經(jīng)接近一半。”

9月27日，阿里集團(tuán)公布新一輪戰(zhàn)略部署，決定將釘釘升級為大釘釘事業(yè)部，與阿里云全面融合，并將整合阿里集團(tuán)所有相關(guān)力量，推進(jìn)「云釘一體」戰(zhàn)略全面落地。

從0到1，釘釘,成為了國民級的應(yīng)用軟件。但想要再上一個臺階，從1到10，就需要一個更加廣闊并全面的市場戰(zhàn)略落地，集結(jié)一波“釘釘服務(wù)商”形成一個“釘釘集團(tuán)軍”。

一、釘釘?shù)谌綉?yīng)用服務(wù)商的主要模式

客觀上來說，釘釘與第三方應(yīng)用的項(xiàng)目合作，在一定程度上帶動了其他企業(yè)通過代理釘釘?shù)牡谌綉?yīng)用，從而開展在“釘釘?shù)谌椒?wù)體系”下的ToB創(chuàng)業(yè)，成為釘釘?shù)谌綉?yīng)用的服務(wù)商。

既然談到企業(yè)的ToB創(chuàng)業(yè)，稍微了解一點(diǎn)的人都會清楚，ToB不同于ToC，如果說To C行業(yè)吃的是青春飯，那To B創(chuàng)業(yè)行業(yè)拼的就是投入。

這也就需要企業(yè)有一定的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)和風(fēng)險承受能力，一般離不開團(tuán)隊(duì)、渠道、資金三個維度。

所以，在釘釘現(xiàn)階段的第三方服務(wù)體系中，還是以這三種服務(wù)商模式為主：

1.推廣部署服務(wù)商

為客戶講解先進(jìn)的數(shù)字化理念，結(jié)合用戶需求，提供優(yōu)化建議和上門部署服務(wù)，并進(jìn)行推廣。

2.產(chǎn)品代理服務(wù)商

具備企業(yè)應(yīng)用軟件或軟硬一體化解決方案的服務(wù)代理能力，開展商業(yè)化產(chǎn)品代理合作服務(wù)。

3.應(yīng)用定制服務(wù)商

承接釘釘海量企業(yè)系統(tǒng)定制的需求，根據(jù)企業(yè)個性化業(yè)務(wù)場景提供定制開發(fā)服務(wù)。

二、成為釘釘?shù)谌綉?yīng)用服務(wù)商需要考慮的三大因素

因疫情期間及時滿足遠(yuǎn)程辦公需求，僅用一個月，釘釘成了名副其實(shí)的網(wǎng)紅，紅得出圈，成為了一款現(xiàn)象級辦公產(chǎn)品。而在“網(wǎng)紅”釘釘背后，不僅站著釘釘?shù)难邪l(fā)人員，也站著數(shù)千家服務(wù)商，釘釘?shù)?ldquo;異軍突起”也為服務(wù)商們帶來了巨大的利潤。

可出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：縱然誘惑極大，卻依舊有很多公司在綜合評估后，選擇了放棄。

以某家科創(chuàng)設(shè)計公司為例，該公司在釘釘里面選取了一家第三方應(yīng)用想要做代理服務(wù)，可是經(jīng)過公司內(nèi)部討論會議綜合成本、品建、技術(shù)等等多方面地審評后，還是決定暫時擱置該項(xiàng)目提議。

其實(shí)，綜合ToB創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境以及其他客觀條件來看，想要成為釘釘?shù)谌綉?yīng)用的服務(wù)商需要著重考慮三大因素：品牌建設(shè)、投入成本和技術(shù)能力。

1.品牌建設(shè)

品牌的成功建設(shè)可以幫助企業(yè)存儲良好的形象、商譽(yù)和價值，并使得品牌資產(chǎn)隨著品牌的提升而不斷增值。而成為服務(wù)商大多數(shù)時候就以為著你要放棄自己的品牌，來為別的品牌服務(wù)，產(chǎn)生效益。

2.投入成本

成為服務(wù)商其實(shí)是具有一定風(fēng)險性的，大多數(shù)前期需要投入包括但不局限于資金、人力、技術(shù)、精力、時間等等，而短期內(nèi)又很難看到回報，讓很多企業(yè)望而卻步。

比如，你作為一家想要入局的公司，單單投入資金就至少10w元，配備了有技術(shù)的人才、團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)了大把的時間、精力，可是還沒等到正式開始運(yùn)營，就因?yàn)橥度氤杀矩?fù)荷過高，導(dǎo)致不得不放棄。

3.技術(shù)能力

相比專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，大多企業(yè)技術(shù)能力相對不強(qiáng)，沒有一定的技術(shù)積累難以達(dá)到在信息技術(shù)上的條件。想要提高公司的技術(shù)能力，也就以為著要加大針對技術(shù)的投入，并且自主開發(fā)難度大，周期長，容易得不償失。

三、新的釘釘服務(wù)商模式：既滿足釘釘?shù)氖褂?，又達(dá)成長期客戶合作關(guān)系

這個新模式既能夠?qū)俞斸斒褂茫帜軌蜻_(dá)成企業(yè)關(guān)于獨(dú)立品牌建設(shè)、無風(fēng)險成本投入和低技術(shù)能力的需求，減輕了企業(yè)對成為服務(wù)商的顧慮。

“作為一家專業(yè)提供系統(tǒng)搭建服務(wù)的公司，百寶云充分考慮到了企業(yè)在對接釘釘以及成為服務(wù)商的需求，推出商務(wù)版部署方案，可以為企業(yè)規(guī)劃一套既能夠?qū)崿F(xiàn)釘釘對接，又能夠滿足企業(yè)多樣需求的ToB創(chuàng)業(yè)方案“

1.品牌建設(shè)上，該模式企業(yè)可以選擇不應(yīng)用官方的任何標(biāo)示，獨(dú)立進(jìn)行自己品牌的打造，完全脫離官方品牌。

2.成本投入上，該模式強(qiáng)調(diào)一次性投入，成本的可控性和可預(yù)測性。并且可以實(shí)現(xiàn)獲利的自主負(fù)責(zé)，不受服務(wù)官方的影響。后期客戶的續(xù)簽也是對接自己，獨(dú)立享有后續(xù)全部客源。

3.技術(shù)能力上，該模式企業(yè)無需自己研發(fā)系統(tǒng)應(yīng)用搭建技術(shù)，可接受官方的遠(yuǎn)程協(xié)助和支持。

此處選取采用“百寶云商務(wù)版” 并且成熟運(yùn)用該模式實(shí)現(xiàn)百萬創(chuàng)收的上海碩輝科技有限公司作為實(shí)例解析對象。

“據(jù)了解，該公司在內(nèi)部探討對接釘釘時，結(jié)合系統(tǒng)服務(wù)商給出的方案，主要從人員配置、時間投入，品牌獨(dú)立性、獲利形式、客戶粘性和投入成本上來評估可行性。“

a.人員配置

服務(wù)商方案：可以提供技術(shù)人員支持，只需要1-3人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就能投入營業(yè)，不需要其他人員的投入。

公司方案：投入兩個熟練使用辦公軟件的工作人員支持系統(tǒng)運(yùn)作。

b.時間投入

服務(wù)商方案：改變傳統(tǒng)定制九個月的周期，縮減為三個月。

公司方案：三個月周期，收集需求-制作-測試上線完成一整套流程。

c.品牌獨(dú)立性

服務(wù)商方案：擺脫官方的域名和logo，一切都可以根據(jù)企業(yè)需求自定義設(shè)置，可以提高品牌建設(shè)力，不受服務(wù)商影響。

公司方案：打造專屬自己的運(yùn)營品牌，脫離服務(wù)商的品牌影響。

d.獲利形式

服務(wù)商方案：支持客戶自定義設(shè)置，利潤自己控制，不需要受到第三方的限制，想要怎么溢價都行，自主權(quán)完全在于自己。

公司方案：自定義應(yīng)用售賣費(fèi)用和年費(fèi)收費(fèi)，不受服務(wù)商定價限制。

30萬定制價值和五萬每年的累積價值。(一個定制項(xiàng)目)

e.客戶粘性

服務(wù)商方案：系統(tǒng)購買之后屬于個人，客戶維護(hù)靠自己，不受到官方的限制，利于定制企業(yè)們積累人脈資源，長期發(fā)展。

公司方案：打造自己的固有客戶社群，保證后期續(xù)費(fèi)率。

f.投入成本

服務(wù)商方案：后期更新與維護(hù)都能選擇自主還是第三方，用戶擁有絕對的控制權(quán)。且不需要繳納其他費(fèi)用，成本可控。

公司方案：25800元購買系統(tǒng)費(fèi)用，兩個運(yùn)維人員費(fèi)用。

四、“釘釘?shù)谌椒?wù)體系”新模式助推企業(yè)ToB創(chuàng)業(yè)

總的來說，成為釘釘?shù)谌綉?yīng)用的服務(wù)商確實(shí)是當(dāng)下云辦公ToB創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的一個“優(yōu)選”。

“背靠大樹好乘涼”

釘釘?shù)膹?qiáng)大無疑是創(chuàng)業(yè)的一顆“定心丸”，而這樣一個基于釘釘?shù)?ldquo;第三方服務(wù)體系“新模式也給了眾多礙于種種高準(zhǔn)入條件的企業(yè)一個新的選擇渠道。

這樣一個新模式，在很大程度上幫助了企業(yè)走出“信息孤島”，加入前景廣闊的“ToB集團(tuán)軍”，助推企業(yè)成功在云辦公ToB創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域“分一杯羹”。

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