疫情的巨浪洶涌襲來，加速了經濟和產業(yè)的數字化變革，但不確定性仍是懸掛在多數企業(yè)頭上的“達摩克利斯之劍”。面對愈加復雜的市場，從風口落地的“數字化”成為真正能夠改變企業(yè)未來的工具。隨著直播、短視頻等成為標配，如何縱深挖掘營銷數字化的意義，利用新技術實現高效獲客與轉化成為企業(yè)在后疫情時代的新主題。
6 月 13 日，由致趣百川主辦的“ 2020 數字化轉型在線峰會”正式拉開帷幕，報名人數高達 3500 位。 這是疫情以來首次將線下峰會轉移到線上，由于疫情逐漸轉為常態(tài)化防控，也預示著線上峰會在未來很長一段時間成為主流。
本次峰會以“新技術 新營銷 新趨勢”為主題 ，邀請到多位頂尖營銷布道師，深度剖析新常態(tài)下B2B的行業(yè)環(huán)境，分享基于各自領域的前沿觀點、未來趨勢與實踐經驗，探討企業(yè)如何借助數字化營銷重構企業(yè)競爭力，應對當下新的挑戰(zhàn)。
本次峰會，致趣百川邀請到硅谷銷售教父 Aaron Ross 和微軟大中華區(qū) CMO 郭潔，進行了一場精彩的跨國連線對話。 兩位營銷大咖就后疫情時代的企業(yè)數字化轉型展開頭腦風暴，為大家呈現了更前瞻的視角和更開闊的思維。
讓我們重溫峰會現場的真知灼見：
Aaron Ross
硅谷銷售教父。演講主題《從不可能到必然的可預測收入——硅谷銷售圣經》
被譽為硅谷銷售教父的Aaron Ross，通過創(chuàng)建的推廣式(outbound)銷售系統，幫助包括Salesforce在內的多家企業(yè)在短時間內實現銷售額的飛躍性增長，他的著作《從不可能到必然的可預測收入》又被譽為“硅谷銷售圣經”。
Aaron Ross提到如今全球的兩大趨勢——
一是疫情引起了很多問題但也創(chuàng)造了機會，經濟、市場和企業(yè)都在重新調整；
二是信息過載的問題，消費者和企業(yè)都有了更多的渠道、信息和應用程序。
針對這兩大趨勢，他認為只有通過“聚焦”才能真正有助于創(chuàng)造收入的增長，具體則可以采取四個步驟來實現。
首先要放慢速度系統化，尋找可重復、可擴展和可盈利的增長。
其次是使銷售團隊專業(yè)化。 當企業(yè)開始專業(yè)化，無論客戶在流程中的哪個位置，都要有銷售人員進行服務，這樣就能大大提升服務質量。
第三，瞄準一個利基市場，找到自己最擅長的領域中最需要自己的客戶，并了解他們的真正需求。 瞄準一個利基并不意味著要“小”，而是要聚焦，讓池塘變小比讓魚變大更容易，這意味著營銷中的目標更具體、更有針對性。
最后則是創(chuàng)建可預測收入的渠道。 可預測的銷售線索是推動增長的動力，無論是通過外拓獲客還是其他方式，有一個可預測的銷售線索生成管道以便一步步進行衡量，并制定基準。
郭潔
微軟大中華區(qū)CMO。演講主題《微軟的營銷數字化轉型及思考》
郭潔女士現任微軟大中華區(qū) CMO ，負責微軟在大中華區(qū)的市場策略和整體運作，并引領微軟市場部門進行數字化轉型。在她的帶領下，微軟企業(yè)級以及消費級市場實現了與用戶的實時、全觸點的新型智能互動及運營，提供了全新的用戶體驗，實現了業(yè)務成效的顯著提升。
本次分享郭潔女士為我們帶來了微軟的營銷數字化轉型以及一些思考。在后疫情時代，營銷也呈現出以下新趨勢：首先是用戶與品牌的互動更加高頻；其次是數據和機器學習能幫助企業(yè)更深入地了解用戶變化和行為習慣；最后則是環(huán)境的不確定性和用戶的可預測性所產生的碰撞，這都成為了營銷人所面臨的新的挑戰(zhàn)和使命。
基于此，郭潔女士認為CMO的使命就是引領變革和塑造文化。技術變革讓每一次營銷都有價值，讓營銷更有效率，讓創(chuàng)新市場與銷售形成新閉環(huán)。 此外，在數字化轉型過程中，組織架構的創(chuàng)新也很重要。過去幾年，文化在微軟數字化轉型的過程中起到了十分關鍵的作用，營銷人不止是單向地為用戶提供產品和解決方案，更多的是文化的塑造，向整個生態(tài)傳遞出我們的文化和價值觀。
硅谷銷售教父 & 微軟大中華區(qū) CMO 跨國連線對話
本次峰會還邀請硅谷銷售教父 Aaron Ross 和微軟大中華區(qū) CMO 郭潔進行跨國連線，就后疫情時代的企業(yè)數字化轉型及文化在其中的作用進行了探討。 兩位大咖精彩而深入的對話給觀眾帶來不一樣的視角與思考。
Aaron Ross認為，疫情改變了人們的生活和工作方式，未來“面對面銷售”會再回來，但會比過去少很多。在這樣的情況下，企業(yè)應該重新考慮團隊的工作量，使每個人都更加專業(yè)化，積極推動不同的角色發(fā)揮不同作用。而科技對客戶、營銷主管和銷售人員都產生了巨大影響。首先是復雜性，在銷售和營銷領域中都產生了很多新技術，并且復雜性還在不斷提高。因此，團隊采用新技術并從中獲取價值仍是一場艱苦的戰(zhàn)斗。另一大問題是銷售與營銷，二者仍無法像一個優(yōu)秀的團隊一樣一起工作。Aaron Ross 就此提出了三點建議：一是初級銷售人員響應線索；二是確保有明確的收入來源；三是不要根據銷售關注的關鍵指標來衡量營銷。
對于企業(yè)文化， Aaron Ross 則表示，一家公司的業(yè)績是由其文化決定的，世界上沒有正確的企業(yè)文化，也沒有單一的最佳文化。 因此，企業(yè)應該知道員工需要做什么，才能讓職責落地。另一方面，企業(yè)也要關心員工，能夠與員工以及客戶共情。
何潤
致趣百川創(chuàng)始人&CEO。演講主題《B2B營銷”后浪“——如何加速數字化轉型》
作為本次峰會的主辦方代表，致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤分享了后疫情時代，B2B營銷如何加速數字化轉型。他表示，在企業(yè)從 MarTech1.0 走向 MarTech2.0 的過程中，不只要獲客，更要實現企業(yè)業(yè)績的實際增長。
致趣百川從2017年開始面向B2B企業(yè)提出「魚池養(yǎng)魚論」的方法論，包括內容、獲客、銷售跟進、線索孵化四部分。2020 年，這一方法論也再次迭代和進化，在原有的基礎上加入了新的內容，包括內容矩陣、全渠道整合、商機判別標準和線索運營機制，同樣重要的還有團隊配置、協作流程、考核體系， 旨在幫助已完成MarTech1.0搭建的企業(yè)進一步解決更多根本性問題：
1)傳統的獲客渠道比較單一，如今企業(yè)需要打造全渠道的獲客矩陣，對不同的渠道和場景進行精準定位，據此輸出不同內容。
2)過去各個渠道的數據是割裂的，企業(yè)需要全渠道、全場景獲取數據，并將各個渠道的數據打通。其中幾個關鍵機制包括：①用戶身份的唯一識別(UnionID/手機號/郵箱)②用戶來源識別(官網/微博等)③用戶行文軌跡記錄(查看資料/參加會議等)。
3)很多企業(yè)的用戶數據維度不全，導致線索孵化更難。所以，需要先補充線索字段數據，完善用戶畫像，針對用戶畫像和互動情況進行打分，對高分線索轉出跟進。
4)B2B企業(yè)中經常會出現營銷部門和銷售部門難以協同的問題。營銷閉環(huán)不只是技術問題，更多的是組織問題。市場和銷售要先就各種問題達成共識，再展開下一步工作。同時，何潤根據中國目前各個企業(yè)的情況，提出了MarTech成熟度模型，幫助處于不同成熟階段的企業(yè)制定適合自己階段的MarTech戰(zhàn)略。
王昊
適馬中國總裁。演講主題《倒逼改革——非常時期的在線營銷實踐》
作為適馬中國總裁、前戰(zhàn)略咨詢顧問，王昊制定過多個日企的中長期戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略，并率領適馬中國在幾年內實現了業(yè)績的強勁增長。他以適馬所在的影像器材行業(yè)為案例，介紹了非常時期的在線營銷實踐。他表示，數字營銷高效精確，是把營銷從玄學變回科學的過程。
相機產業(yè)受到手機等新興替代品的強力沖擊，市場在急劇縮小，專業(yè)化和嗜好品化是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢。因此精準化、專業(yè)化、社區(qū)化的營銷就顯得尤為重要。適馬中國的營銷思路是，首先，開發(fā)產品以外的增值服務，重視服務的創(chuàng)新和品質；其次，強化如天貓直營店的自有渠道，直面終端，及時汲取信息和快速反應；第三，大力發(fā)展 KOL/KOC ，口碑營銷，以點帶面。
王昊提到，疫情期間的營銷實踐讓他認識到了私域的重要性，適馬在私域方面的運營主要靠服務號和微信群，這方面是與致趣百川合作構建的。 在他看來，微信服務號是商業(yè)的基礎設施，而運營的秘訣就是強化連接。
曹虎
科特勒咨詢集團中國區(qū)總裁。演講主題《AC時代營銷將往哪里去》
“營銷是什么?利他。用努力、產品和品牌，讓更多消費者成為更好的自己。”
通過分析當下消費者行為呈現出的新趨勢，曹虎以“AC時代營銷將往哪里去”為主題，站在宏觀角度，用數據與事實帶來了新時代營銷趨勢的分享。他提到，所有的企業(yè)在應對不斷變化的顧客需求、永不停歇的技術更新時，要永遠銘記：企業(yè)存在的唯一價值，就是創(chuàng)造顧客，創(chuàng)造顧客背后的唯一動力就是永不停止地進行顧客價值的創(chuàng)新。
在疫情之后，消費者行為呈現出兩種新的趨勢。其一，越來越多的消費者開始反思獲得幸福和快樂的來源是什么，有“去消費主義”顧慮的人群開始增加。其二，有著更獨特、更新穎的消費理念的“新消費主義”人群呈增長趨勢。
在這樣的市場背景下，同時伴隨著技術革新的驅動，在曹虎看來，企業(yè)營銷呈現出四個重要趨勢：
1. 影響力營銷。 企業(yè)可以通過構建內容矩陣、關系矩陣來形成營銷網絡，服務和影響消費者，幫助消費者掌握更多信息，從而做出更有效的決策。
2. 敏捷營銷。 敏捷營銷首先強調的是基于場景的實時化、快速化反應，其次則是營銷的小步快跑和不斷試錯。
3. 品牌行動主義。 一個品牌要和某種社會思潮或社會共同價值產生高度的關聯呼應，才能形成真正高層次的吸引，從而博得去消費主義者和新消費主義者的關注。
4. 驅動市場的營銷。 企業(yè)應該站在顧客的角度，預測他們更需要什么，從而進行智能匹配。此外，還可以基于新技術去創(chuàng)造顧客所不了解的市場。這樣，企業(yè)就完成了從市場驅動型到驅動市場型營銷的轉型。
徐志斌
見實科技創(chuàng)始人&CEO。演講主題《新私域流量》
作為《小群效應》《社交紅利》作者、見實科技創(chuàng)始人&CEO ，徐志斌介紹了私域流量的幾大變化以及基于變化的7種新玩法組合。他說，今天的私域流量其實是在打造一對多的親密關系，也就是企業(yè)跟幾十萬用戶之間形成一對一的類似個人之間的親密關系。
徐志斌表示，在疫情之后，用戶的市場在強制性地向線上遷移，公域流量也在快速向私域流量遷移。同時，如果在此前就有私域流量的運營，那么訂單轉化、用戶轉化等的效果就會很好。如何玩轉新的私域流量，也就是如何與用戶建立親密關系。一方面是社交同步、社交模仿，另一方面則是密集擴散。 現在社交的關鍵其實是社群，社群的關鍵是小群，小群的下一步是親密。通過了解用戶在社交當中的需求和狀態(tài)才能建立起親密關系，并完成裂變和增長。
錢秀娟
菲尼克斯電氣中國市場傳播與數字營銷負責人。演講主題《B2B企業(yè)數字化營銷之旅中的冰與火》
作為一家創(chuàng)建于上世紀20年代的德國企業(yè)，錢秀娟講述了菲尼克斯電氣能屹立百年并持續(xù)創(chuàng)新背后的企業(yè)故事，探討傳統制造業(yè)家族企業(yè)數字化轉型的階段性成果。她表示，數字化轉型，先進的技術和工具是驅動要素；組織協同才是成功的關鍵！
經過三年多時間，經過菲尼克斯團隊在電商業(yè)務數字化營銷中的實踐和探索，不僅收獲了銷售業(yè)績的非線性增長，最重要的是傳統核心業(yè)務的數字化轉型。未來還將針對不同的用戶對象和用戶需求，打造一個強有力的數據運營中臺來進行支撐和服務。錢秀娟認為，為了能夠更好地服務客戶，同時降低運營成本，提升企業(yè)效率，更關鍵的是實現數字化營銷的閉環(huán)管理。用戶交互以及用戶數據管理平臺的建立，這也是承載數字化營銷規(guī)劃的關鍵要素。
一切都在變成數據的今天，錢秀娟分享了她對于數字化轉型最重要的六點認知：第一是模式創(chuàng)新，效率就有機會提升。第二，數據的連接溫度更重要。第三，開放協同可信是關鍵。第四點，速度是數字化的基本條件。第五，為用戶創(chuàng)造價值是根本。第六，在不確定性中尋找確定性。
杜忠
工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家。演講主題《后疫情時代，工業(yè)B2B企業(yè)如何提高營銷效率》
后疫情時代，工業(yè)B2B企業(yè)如何提高營銷效率?杜忠從三個方面進行了探討。
第一，直面問題。 后疫情時代，工業(yè)類企業(yè)的營銷出現了哪些新思考?面對這些變化，工業(yè)企業(yè)提高的營銷效率又有怎樣的可能性?
第二，解決方案。 針對問題，杜忠從人、機、料、法、環(huán)、測六個維度提出了系統的解決方案。
第三，趨勢展望。 未來的市場趨勢是由增量市場轉到存量市場;銷售趨勢則從以前的忽悠搞定，變成認真誠懇的價值溝通;與客戶關系的確認，過去是交易，未來要切換成伙伴;而生意趨勢從線索獲取轉為社區(qū)維護。
在他看來，營銷的本質就是幫助客戶解決問題的能力，或者說所創(chuàng)造的價值。整個營銷做的是一種價值溝通的工作，所以營銷與線上線下沒有關系，在疫情期間沒有線下活動時，在線上同樣可以推動業(yè)務的進行。
吳昊
《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。演講主題《B2B市場、銷售如何協同提高線索轉化率》
吳昊在紛享銷客有多年工作經驗，也是騰訊首期SaaS加速器的授課老師。他介紹了B2B的L2C(Leads to Cash)標準流程，以及提高線索轉化率的關鍵組織能力。在他看來， SaaS 的本質是續(xù)費，客戶的續(xù)費增購其實是最高質量的線索。
對于如何提高線索轉化率，吳昊認為主要有四個關鍵點。首先是市場部和銷售部的整個流程，是否能夠做到很好的閉環(huán)。其次是銷售技能需要標準化 SOP(Standard Operating Procedure) 。第三是團隊運營需要進取的文化和氛圍。最后他通過實操案例講解了如何制定“有利于提高線索轉化率”的激勵策略和線索分配的規(guī)則。
朱強
To B CGO創(chuàng)始人。演講主題《社群——To B企業(yè)數字化轉型必經之路》
一直專注于中高端社群的朱強，分享了To B企業(yè)如何做社群的方法論。社群是一群有著共同價值觀、共同利益的人們聚集成的社區(qū)，載體有很多，可以是線上的微信群，也可以是線下的各種組織協會。
朱強主要講到社群的三個概念，并在概念的基礎上提出運營的具體方法。一是三維鏈接，即精神鏈接、現實鏈接和數字鏈接，三個鏈接形成鐵三角撐著社區(qū)的活躍度。二是兩重 IP ，即個人 IP 和社群 IP ，群主擁有個人 IP 才能調動起群內成員，形成號召力；社群 IP 則可以逐漸把影響力擴大出去。三是一個痛點，社群的本質跟商業(yè)一樣，商業(yè)是通過產品解決顧客的訴求，社群則是通過進群解決用戶的痛點。
周鑫
保利威副總裁。演講主題《B2B企業(yè)私域直播的三大獲客途徑》
在企業(yè)直播如火如荼的今天，如何通過私域直播高效獲客、如何快速建立直播服務能力是很多B2B企業(yè)遇到的關卡。針對這些比較普遍的問題，保利威副總裁周鑫通過兩個經典的解決方案，解析了 B2B 企業(yè)私域直播轉化的三大制勝路徑。
相對而言，私域直播具有強目的性，企業(yè)目標和客戶需求是一致的，所以重點在于企業(yè)的內容以及交互能否滿足用戶預期，從而達成轉化。
在周鑫看來，很多企業(yè)在做私域直播時有三個容易被忽視的閉環(huán)——直播內容的生產閉環(huán)，直播營銷的數據閉環(huán)，私域直播的流量閉環(huán)。 直播本身是一種更先進的內容生產方式，內容產出后還可以進行二次處理，為內容團隊提供各個層面更加豐富的素材。而用數據驅動運營在直播上也是適用的。最后，將私域直播的內容加工成短視頻并分發(fā)到抖音、快手等平臺，就形成了整個私域直播的流量閉環(huán)。
線上圓桌論壇
疫情黑天鵝讓越來越多的B2B企業(yè)深刻體會到營銷在線化及數字化的重要性，企業(yè)應如何在挑戰(zhàn)中找尋新機遇?在線上圓桌論壇中， B.P 商業(yè)伙伴創(chuàng)始人 & 總裁國秀娟、見實科技創(chuàng)始人 &CEO 徐志斌、《 saas 創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊、工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家杜忠以及致趣百川創(chuàng)始人 &CEO 何潤巔峰對話 ，圍繞此話題展開了一次觀點的交鋒和智慧的碰撞。
將數字化轉型峰會由線下轉為線上，致趣百川自身也在踐行著數字化的進階之路，并始終保持“讓獲客轉化更簡單”的愿景。希望通過以“內容 + 獲客 + 線索孵化 + 銷售跟進” 為核心的SCRM營銷自動化解決方案，詮釋營銷所蘊含的力量，幫助更多企業(yè)實現破解獲客難題，降低企業(yè)獲客成本，加速B2B營銷的數字化進程，借助營銷技術創(chuàng)造更大的商業(yè)價值與社會收益。
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本文作者：致趣科技 @Iris
本文編輯：致趣科技 @Faustina & Vera Huang
關于致趣百川
致趣百川是一家Martech(營銷技術)公司，聚焦于B2B及B2C高客單價行業(yè)的SCRM與營銷自動化軟件產品，旨在幫助企業(yè)搭建數字化轉型過程中的營銷技術基礎設施，從而更好地幫助企業(yè)實現獲客、轉化、增長。
從2016年10月成立以來，已經服務了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯想、施耐德、ABB、拜耳、輝瑞、美敦力拜耳、沃爾瑪等200多家知名客戶。
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