喜推智能銷售系統(tǒng)：如何快速有效地挖掘客戶需求

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有人說，沒有需求就沒有成功，有了需求就等于成功了一半。一個(gè)企業(yè)如果不關(guān)注客戶需求，只熱衷于自己的想法，不管搞出了多么高大上的產(chǎn)品都必然會(huì)一敗涂地。如果抓住了需求，那真是臺(tái)風(fēng)來了豬都能飛起來。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的特征是具有移動(dòng)性，碎片化，而且強(qiáng)調(diào)具有"個(gè)人"特征，這對(duì)所有銷售企業(yè)意味著，在挖掘客戶需求方面，行業(yè)分析有用，但不再像以往那么重要。

喜推認(rèn)為，未來企業(yè)挖掘客戶需求將出現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn)：一是需要在不同的設(shè)備和信息流中建立起彼此之間的聯(lián)系；二是籠統(tǒng)、宏觀的分析，雖然仍然重要，但要讓位于個(gè)體分析。

要滿足以上兩點(diǎn)，就需要新的數(shù)字化工具，以實(shí)現(xiàn)各類技術(shù)相互融合，消除互聯(lián)網(wǎng)存在的數(shù)據(jù)壁壘和技術(shù)隔閡，讓企業(yè)客戶可以輕松便捷的運(yùn)用數(shù)字化手段，對(duì)客戶需求進(jìn)行無時(shí)空限制的深度挖掘。

從當(dāng)前技術(shù)應(yīng)用趨勢(shì)來看，"人工智能+小程序"無疑提供了最佳解決路徑。喜推智能銷售系統(tǒng)的誕生也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

喜推智能銷售系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)率先借助"AI+小程序"打通了微信、百度、支付寶、抖音、今日頭條、QQ、快應(yīng)用等不同的平臺(tái)，既保證了數(shù)據(jù)在各個(gè)場(chǎng)景維度中形成相關(guān)性，又能夠?qū)蛻魯?shù)據(jù)進(jìn)行深度分析。

借助喜推智能銷售系統(tǒng)，企業(yè)可以更加深刻、更加全面地挖掘和分析客戶需求，做好需求管理。

1、快速獲取目標(biāo)客戶信息

對(duì)銷售產(chǎn)品的企業(yè)來說，需求分析的過程中就始終要圍繞這個(gè)目標(biāo)客戶群體的需求去分析，而不能產(chǎn)生偏離。即便是同一個(gè)目標(biāo)客戶群體，也存在專家客戶、粉絲客戶和主流客戶的區(qū)別，做產(chǎn)品的過程中，企業(yè)最應(yīng)該滿足的就是主流大多數(shù)客戶的需求，并逐漸的把他們變成粉絲客戶。

那么該如何界定不同類型的客戶？這往往需要通過多個(gè)維度的數(shù)據(jù)特征進(jìn)行篩選。但目前市場(chǎng)上大多數(shù)銷售工具只能提供一些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，無法完成對(duì)客戶類型的細(xì)分。而喜推智能銷售系統(tǒng)通過引入人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)，能夠智能獲取客戶從訪問到轉(zhuǎn)化的全流程數(shù)據(jù)，并進(jìn)行客戶畫像，從而幫助篩選"目標(biāo)客戶"。

2、洞察客戶真實(shí)需求

需求是在一定時(shí)期內(nèi)人們的某種需要或者欲望，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上還有購(gòu)買欲望的含義。作為銷售，如果能第一時(shí)間洞察客戶的需求，那么交易已經(jīng)成功了一大半。但通過傳統(tǒng)手段，如微信或電話聊天，客戶不會(huì)輕易表露自己的需求，即使表露也往往會(huì)停留在表面層次，并不一定是真的真實(shí)需求，所以作為企業(yè)營(yíng)銷或運(yùn)營(yíng)人員要盡最大的努力去挖掘客戶的真實(shí)想法。

就像有些顧客雖然心中有購(gòu)買的想法，但對(duì)產(chǎn)品還是有些擔(dān)心，比如質(zhì)量、售后、價(jià)格等，因此不能快速下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。但他不會(huì)主動(dòng)找到你，但如果此時(shí)你能馬上洞悉顧客所存在的疑慮，并通過針對(duì)性的銷售話說來打動(dòng)顧客，顧客被打動(dòng)之后，成交也就變得容易多了。

所以，不要只看客戶怎么說，更要看客戶怎么做。

在喜推智能銷售系統(tǒng)中，將全面記錄客戶行為，例如客戶打開小程序名片頁、通過名片留言、點(diǎn)擊復(fù)制銷售員微信、查看產(chǎn)品、查看企業(yè)官網(wǎng)等。我們可以設(shè)想下，客戶進(jìn)入你的小程序?yàn)g覽時(shí)，客戶的態(tài)度可能存在這幾種情況：

（1）點(diǎn)進(jìn)來只是隨便看看，發(fā)覺沒太大興趣，就馬上退出；

（2）有購(gòu)買意向，但太在意價(jià)格，期望能有優(yōu)惠活動(dòng)；

（3）客戶自己拿不定注意，這時(shí)希望你作更深層次的介紹。

喜推系統(tǒng)會(huì)以成交概率的方式呈現(xiàn)客戶的購(gòu)買意愿，以便于讓我們準(zhǔn)確判斷所面對(duì)的客戶是哪種情況。

對(duì)于第一類客戶，顯然不是我們關(guān)注的重點(diǎn)，沒必要花時(shí)間在上面，這大大提高了我們銷售服務(wù)的精準(zhǔn)性和效率。

對(duì)于后面兩類客戶，當(dāng)他們?yōu)g覽完小程序官網(wǎng)、商城后，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出疑問，這需要銷售員要重點(diǎn)對(duì)待。此時(shí)，銷售人員這時(shí)要根據(jù)系統(tǒng)給出的客戶畫像信息，對(duì)客戶做出基本的判斷，如果是第2類客戶，我們可能要給一個(gè)馬上下單的理由，如首次購(gòu)買有優(yōu)惠措施等，堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心。對(duì)于第3類客戶，我們應(yīng)該讓他提出心中的疑惑，然后再通過他所說的話，去分析他真實(shí)的想法，然后提出切中要害的解決方案，幫助他下決定。

3、需求整理和驗(yàn)證

對(duì)企業(yè)來說，對(duì)客戶需求進(jìn)行匯總和整理十分重要，這有利于為下一步的業(yè)務(wù)和銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。建立立體的標(biāo)簽體系就是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

在喜推智能銷售系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需求分析數(shù)據(jù)，建立起全方位深層次的客戶需求標(biāo)簽。然后通過這些需求標(biāo)簽提煉出跟營(yíng)銷相關(guān)的關(guān)鍵詞，并基于這些關(guān)鍵詞開展不同維度的營(yíng)銷，以驗(yàn)證需求分析的準(zhǔn)確性。如果預(yù)測(cè)的成交情況無法達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，企業(yè)管理者就可以從以下兩方面思考來實(shí)現(xiàn)突破：

（1）找出需求標(biāo)簽的選擇與銷售效果間的關(guān)系。

（2）無法達(dá)成目標(biāo)是否是由于所掌握的商機(jī)總量不夠造成的。如果是，則仔細(xì)思考如何獲取更多商機(jī)。

（3）如果不是，則需要進(jìn)一步觀察需求標(biāo)簽和銷售數(shù)據(jù)報(bào)表，以判斷出是哪個(gè)階段的商機(jī)流轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問題，影響了業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，然后具體問題具體分析，重新評(píng)估需求分析數(shù)據(jù)。

毫無疑問，隨著技術(shù)的深入發(fā)展，客戶需求挖掘勢(shì)必由傳統(tǒng)手段走向智能化方式，并且在人工智能技術(shù)的幫助下，客戶需求將在互動(dòng)的過程中被持續(xù)地挖掘，持續(xù)地滿足，持續(xù)地涌現(xiàn)。

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