營(yíng)銷中最難的是什么？是不是成交？其實(shí)營(yíng)銷最難的不是客戶進(jìn)門成交的那個(gè)環(huán)節(jié)，而是如何讓客戶動(dòng)起來(lái)，走到你店門口，走進(jìn)你店里的這個(gè)環(huán)節(jié)！今天，將帶你一起來(lái)了解一下這個(gè)最難的過(guò)程，看看我們有什么方法解決？
首先我們來(lái)還原一下每一個(gè)人購(gòu)買的流程：
假設(shè)我計(jì)劃要買一雙皮鞋，我一直計(jì)劃著找個(gè)空閑的時(shí)間去逛一下商場(chǎng)。（我在計(jì)劃做這個(gè)行動(dòng)）星期三的時(shí)候，我路過(guò)通程廣場(chǎng)，看到商場(chǎng)在這個(gè)周末將會(huì)舉辦情人節(jié)促銷活動(dòng)。于是我計(jì)劃周末去。（我的計(jì)劃被觸發(fā)了！準(zhǔn)備行動(dòng)！），周末，我有時(shí)間了，開車到了通程廣場(chǎng)，進(jìn)入商場(chǎng)?。ㄎ覇?dòng)了這個(gè)購(gòu)買行動(dòng)！)
看到一家店，上面打出“男士冬天足部保健全攻略”手冊(cè)免費(fèi)贈(zèng)送！于是，我進(jìn)去了，拿起那個(gè)手冊(cè)，饒有興趣地看了一些足部護(hù)理知識(shí)。（我進(jìn)了他們的店，而沒(méi)有進(jìn)到旁邊的鞋店！）
店面客服給我倒了杯茶，然后給我介紹了一下這個(gè)冊(cè)子是他們老板請(qǐng)足部保健大師專門編輯的，對(duì)于商務(wù)人士緩解疲勞非常有用！同時(shí)，介紹了他們店里價(jià)值98 元的按摩鞋墊，并拿出來(lái)讓我穿上體驗(yàn)一下。（我開始對(duì)這個(gè)鞋墊感興趣了！）客服對(duì)我說(shuō)，如果在他們店里辦卡或買鞋，這個(gè)鞋墊是免費(fèi)贈(zèng)送的！而且成為年費(fèi)VIP 會(huì)員，每個(gè)月都可以過(guò)來(lái)領(lǐng)一雙鞋墊。
哇！！我心動(dòng)了！辦卡的費(fèi)用是1280 元。這些錢可以買鞋，還享有會(huì)員折扣。同時(shí)算下來(lái)我一年免費(fèi)獲得了近1200 元的按摩鞋墊！（我掏卡了！做出購(gòu)買?。?/p>
上文所述是每個(gè)人去購(gòu)買時(shí)的流程！你認(rèn)為決定這個(gè)流程成功的關(guān)鍵因素有哪些？是不是價(jià)值塑造？是不是無(wú)法抗拒的成交主張？是不是廣告宣傳？
這些都是，但又都不是！從上面的流程可以看出以下幾點(diǎn)：
1、第一階段：客戶想不想買，這一點(diǎn)我們不容易知道。營(yíng)銷管理大師菲利普*科特勒說(shuō)：想要知道人們要購(gòu)買什么，就看他最近購(gòu)買了什么，或正在購(gòu)買什么？從客戶購(gòu)買軌跡可以初步預(yù)測(cè)客戶要購(gòu)買什么。
2、第二階段:客戶什么時(shí)候想買，這個(gè)也不容易知道，或許可以通過(guò)活動(dòng)、優(yōu)惠打折等來(lái)觸發(fā)客戶的購(gòu)買。
3、第三階段：客戶來(lái)到商場(chǎng)，或者來(lái)到電商網(wǎng)站，他進(jìn)不進(jìn)店來(lái)？這一點(diǎn)成為營(yíng)銷中最難的一件事。也是決定性的一件事。
客戶來(lái)了才有成交，才有關(guān)聯(lián)銷售，才有客戶終身價(jià)值。從上面的流程中可以看出，這個(gè)商家用了一個(gè)冊(cè)子作為媒介，吸引我進(jìn)了店。
4、第四階段：在成交的環(huán)節(jié)中，導(dǎo)購(gòu)首先讓我體驗(yàn)按摩鞋墊，并成功塑造了這個(gè)鞋墊的價(jià)值，讓我對(duì)這個(gè)鞋墊產(chǎn)生了興趣，但鞋墊不是他們要推的產(chǎn)品，它只是這家店用來(lái)促進(jìn)成交的媒介（贈(zèng)品）。
5、第五階段：我們?cè)倏匆幌滤麄兊牟呗?，每個(gè)月都可以來(lái)領(lǐng)一雙鞋墊，價(jià)值98 元！于是有很多客戶會(huì)來(lái)領(lǐng)，這就解決了營(yíng)銷最難的問(wèn)題：如何讓客戶進(jìn)店。
只要你來(lái)領(lǐng)了，你可能會(huì)帶自己的家人來(lái)，也可能會(huì)帶朋友來(lái)。來(lái)了你不可能領(lǐng)完就走，你還會(huì)再看看鞋，再購(gòu)買。于是這雙鞋墊又充當(dāng)了促進(jìn)回頭率，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹，促進(jìn)購(gòu)買的媒介。
好了，通過(guò)上面的分析，我們知道，在后面的3 個(gè)階段里，我們都運(yùn)用了媒介，一個(gè)在營(yíng)銷中起到巧妙作用的東西。
于是，今天與大家分享一個(gè)重要的營(yíng)銷策略：營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)媒介！也許，這將是你2019 年最值得去實(shí)踐的營(yíng)銷策略！
古語(yǔ)云：要想讓馬兒跑，先要讓馬兒吃草。要想讓客戶走向你，先讓客戶獲得價(jià)值。營(yíng)銷中的驅(qū)動(dòng)媒介，幫助你驅(qū)動(dòng)客戶向你的店走來(lái)，也幫助你驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買，更幫助你驅(qū)動(dòng)客戶回頭來(lái)購(gòu)買。
在不同的階段，使用的媒介不同，每一個(gè)商家，每一個(gè)老板，都可以設(shè)定相關(guān)的媒介，進(jìn)行自我借力或產(chǎn)品與產(chǎn)品之間相互借力，從而更輕松地吸引客戶，成交客戶。
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