加推科技劉翌：如何用小程序名片做10億用戶生意？

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從2017年年初正式上線以來(lái)，小程序一直被外界懷疑和非議。

經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，如今諸多基于小程序的開(kāi)發(fā)卻成為眾多資本追逐的對(duì)象。

“我們已經(jīng)來(lái)到了微信小程序的黃金時(shí)代。”前微信海外運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、加推科技聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌表示。

為什么現(xiàn)在是小程序發(fā)展的黃金時(shí)代？如何看待小程序所涵蓋的機(jī)會(huì)領(lǐng)域？To B小程序的剛需是什么？

劉翌從微信前員工的視角，對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)小程序環(huán)境和市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行解讀。

以下為對(duì)劉翌的采訪稿，經(jīng)騰訊創(chuàng)業(yè)整理：

一、如何看待我們所處的時(shí)代？

劉翌認(rèn)為：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小程序?qū)⒊蔀樽罴训妮d體，小程序賦能者會(huì)成為最大的贏家。

在他看來(lái)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷經(jīng)了三個(gè)階段：

1.互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代，1995-2011的這15年時(shí)間，為中國(guó)的PC互聯(lián)網(wǎng)階段。這個(gè)階段的主要特點(diǎn)：內(nèi)容以網(wǎng)站的形式為載體，發(fā)展的歷程經(jīng)歷了由分散-集中-壟斷的三段發(fā)展路徑。從最開(kāi)始各自分散站點(diǎn)，發(fā)展到超600萬(wàn)網(wǎng)站規(guī)模，再逐步在各個(gè)垂直領(lǐng)域集合，出現(xiàn)各個(gè)垂直頭部企業(yè)，如新浪、優(yōu)酷，淘寶等，最終流量進(jìn)一步集合，出現(xiàn)流量的壟斷寡頭，其中百度就是PC時(shí)代的流量寡頭的典型代表。

2.互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代，2010-2015年，是中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。隨著網(wǎng)絡(luò)，手機(jī)等基礎(chǔ)設(shè)施和工具技術(shù)的升級(jí)，站點(diǎn)的形態(tài)也從網(wǎng)站升級(jí)為APP。但發(fā)展的路徑和PC互聯(lián)網(wǎng)階段類似，也是一開(kāi)始從海量的去中心化的APP形式出現(xiàn)，然后逐步在各個(gè)垂直領(lǐng)域出現(xiàn)垂直APP, 再發(fā)展到流量寡頭微信。 一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)顯示，隨著技術(shù)和工具的升級(jí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)僅用了5年的時(shí)間，就發(fā)展了超過(guò)1000萬(wàn)個(gè)APP。

3.互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代。2013-2018年，這個(gè)階段其實(shí)就是微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。和此前的兩個(gè)階段明顯不同的是，微信互聯(lián)網(wǎng)的流量格局發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，是從壟斷到再分發(fā)的一個(gè)歷程。其中2014-2017年，是微信進(jìn)行流量分發(fā)的第一個(gè)階段，這個(gè)階段的流量分發(fā)載體是公眾號(hào)，而公眾號(hào)的底層邏輯是基于H5的形式。

H5由于受制于體驗(yàn)，整體的用戶體驗(yàn)其實(shí)不是最佳，在手機(jī)上打開(kāi)WEB的體驗(yàn)遠(yuǎn)不如直接打開(kāi)APP的體驗(yàn)更好。因此，通過(guò)訂閱號(hào)到服務(wù)號(hào)的升級(jí)迭代，微信積累了足夠的能力以后，就進(jìn)入了2.0即小程序時(shí)代。

其實(shí)可以將小程序比喻為微信里的APP，所以其體驗(yàn)一定比H5要好很多。可以說(shuō)，小程序?qū)?huì)是微信鏈接線下的終極工具形態(tài)。說(shuō)到這里，我們就不難理解為何騰訊把小程序當(dāng)成核心戰(zhàn)略的原因。

我們?cè)購(gòu)臅r(shí)代的角度來(lái)看，在微信互聯(lián)網(wǎng)1.0階段，隨著公眾號(hào)這個(gè)工具的出現(xiàn)，大量的個(gè)人包括企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；慕ㄕ荆虼?，僅僅用了3年的時(shí)間，微信公眾號(hào)的規(guī)模就接近4000萬(wàn)個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的建站效率。

所以，2017年，小程序一整年都在完善其基礎(chǔ)架構(gòu)和開(kāi)放能力，2018年將是小程序的爆發(fā)元年。如果每個(gè)公眾號(hào)都升級(jí)為小程序的話，那么這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模至少是4000萬(wàn)以上的量級(jí)。而這個(gè)時(shí)代的贏家，將是能夠真正理解小程序并創(chuàng)造價(jià)值的賦能者。

二、如何看待小程序的機(jī)會(huì)領(lǐng)域？

劉翌認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的核心就是解決“交易撮合”的問(wèn)題。

如果以交易類目分類，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：

虛擬商品的交易解決方案代表是騰訊，網(wǎng)易，而零售業(yè)的交易解決方案代表是阿里和京東；

美團(tuán)，餓了么解決的是餐飲以及線下服務(wù)業(yè)的類目交易問(wèn)題；

而滴滴，ofo等則解決了出行這個(gè)交易類目。

上述的這些交易類目有個(gè)共同的特點(diǎn)，就是高頻。具體來(lái)說(shuō)，就是高頻低價(jià)，易決策，標(biāo)準(zhǔn)化，因此非常容易聚集C端，自動(dòng)形成一個(gè)有C端流量的平臺(tái)，并對(duì)C端和商家進(jìn)行撮合成交。

相應(yīng)的，如果我們來(lái)看其他類目，如金融，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)，直銷，廣告，培訓(xùn)咨詢，IT服務(wù)，汽車，泛家居等行業(yè)，我們基本找不到一個(gè)成功的平臺(tái)，最大的問(wèn)題不是產(chǎn)品體驗(yàn)問(wèn)題，而是低頻。因?yàn)轭l次太低，所以很難把C端用戶聚集到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，因此撮合就變得非常困難。舉個(gè)例子，我們經(jīng)?？吹礁鞣N汽車平臺(tái)的廣告，為什么呢？因?yàn)榈皖l。如果不提醒用戶，用戶也許一生都不會(huì)去看幾次。那么如何解決這個(gè)問(wèn)題？

其實(shí)問(wèn)題的關(guān)鍵就是要找到那個(gè)聚集了高頻C端的平臺(tái)。而這個(gè)交易平臺(tái)就是微信。因此，在他看來(lái)，小程序的出現(xiàn)，最大的機(jī)會(huì)領(lǐng)域在于小程序可以很好地幫助那些“低頻高價(jià)”、長(zhǎng)決策、產(chǎn)品服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)解決交易難題。這一認(rèn)知，也成為了他和團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)辦加推科技，打造B2S2C企業(yè)級(jí)超級(jí)小程序的靈感和動(dòng)力。

三．To B小程序的剛需是什么？

如果從人的剛需角度來(lái)思考，那么吃飯、交流就是最大的剛需。反觀企業(yè)，企業(yè)最大的剛需其實(shí)也是吃飯，即銷售。所以，大部分企業(yè)的CEO往往是企業(yè)最大的sales。

如果我們對(duì)銷售這個(gè)痛點(diǎn)進(jìn)行深度剖析，我們會(huì)看到有三個(gè)核心剛需：

1.如何解決大規(guī)模，低成本獲客問(wèn)題；

2.獲客后如何解決篩選分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷的問(wèn)題 ;

3.如何解決可視化，智能化銷售流程管理問(wèn)題。

四、To B小程序的正確打開(kāi)方式，需從“點(diǎn)“切入，打造超級(jí)小程序工具，徹底打通微信全生態(tài)

在小程序上線后，劉翌開(kāi)始思考，以前企業(yè)想通過(guò)服務(wù)號(hào)解決的事情，也許能夠通過(guò)小程序來(lái)完成。能否基于微信小程序的應(yīng)用，開(kāi)發(fā)一款幫助企業(yè)鏈接微信用戶的工具，賦能企業(yè)，成為企業(yè)和連接到微信平臺(tái)的載體，徹底打通企業(yè)和用戶的關(guān)系，解決那些垂直行業(yè)的銷售剛需問(wèn)題呢？

“我們提前對(duì)這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了了解，踩了很多產(chǎn)品的坑。加推B2S2C銷售系統(tǒng)其實(shí)就是基于微信，通過(guò)打通企業(yè)小程序和企業(yè)微信，來(lái)打通企業(yè)管理者、銷售和客戶之間的關(guān)系。“

劉翌提到，之所以基于小程序，構(gòu)建去中心化賦能企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，主要從以下下幾個(gè)方面的考慮：

1.從業(yè)務(wù)模式上，用B2S2C（Boss to Sales to Customer）模式，打通企業(yè)老板、銷售與客戶關(guān)系，承載連接的作用，賦能全銷售生態(tài)

我們知道，微信小程序的最大便利就是客戶免去了安裝APP和使用APP的場(chǎng)景，使用起來(lái)非常方便。其次，小程序輕松實(shí)現(xiàn)了觸達(dá)，轉(zhuǎn)化率比公眾號(hào)指數(shù)幾倍的增加。

基于微信開(kāi)發(fā)，打通企業(yè)老板、銷售與客戶的數(shù)據(jù)連接，能夠?qū)崿F(xiàn)信息的互通和共享，形成閉環(huán)的銷售系統(tǒng)，并結(jié)合企業(yè)的銷售場(chǎng)景，通過(guò)賦能企業(yè)，提升企業(yè)銷售和管理能力，以此解決企業(yè)銷售的痛點(diǎn)。

2.從產(chǎn)品屬性來(lái)看，以SCRM超級(jí)小程序賦能企業(yè)，能夠生成企業(yè)服務(wù)的微信生態(tài)

一方面，基于10億微信的流量以及小程序的便捷入口，企業(yè)能夠連接老板、銷售和客戶；另一方面，作為幫助銷售促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化的工具，通過(guò)AI技術(shù)，便于幫助銷售實(shí)時(shí)洞察客戶的真實(shí)需求。如果要解決企業(yè)銷售問(wèn)題，基于微信的閉環(huán)式銷售系統(tǒng)，無(wú)疑是效率最高且最快幫助企業(yè)提升銷售能力的那個(gè)。

從企業(yè)的角度來(lái)看，以SCRM超級(jí)小程序賦能企業(yè)，使得客戶數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)屬于企業(yè)本身，客戶作為企業(yè)的重要無(wú)形資產(chǎn)從根源上得到了了保障。過(guò)去一旦銷售離職帶走大量客戶的情況將很難再發(fā)生。

微信作為一個(gè)去中心化的生態(tài)，與市面其他平臺(tái)不同。從銷售管理角度來(lái)看，加推內(nèi)嵌微信，除了使用微信的技術(shù)，也大量應(yīng)用了AI技術(shù)核心算法。

一方面，BOSS管理系統(tǒng)可以讓企業(yè)對(duì)銷售的過(guò)程一目了然，更能實(shí)時(shí)掌握所拜訪客戶的意向，并通過(guò)銷售漏斗科學(xué)算出客戶的成交可能性，幫助銷售快速促進(jìn)成交。另一方面，這也改變了企業(yè)管理者和員工關(guān)系，從過(guò)去的壓制性管理，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售成單的高效管理。

從前微信員工到加推聯(lián)合創(chuàng)始人

“此前在Oracle和騰訊17年寶貴的工作經(jīng)歷，給了我結(jié)合To B和 To C的綜合認(rèn)知，不僅對(duì)從人性角度思考產(chǎn)品模式，也會(huì)從商業(yè)角度思考企業(yè)的需求和商業(yè)化屬性。”劉翌說(shuō)道。

他在騰訊，曾負(fù)責(zé)微信國(guó)際版海外市場(chǎng)的開(kāi)拓，主導(dǎo)過(guò)微信、QQ等國(guó)際化項(xiàng)目。在加推科技之前，劉翌是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，希望通過(guò)在騰訊特別是微信積累的產(chǎn)品認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行探索。而之前在騰訊所形成的創(chuàng)新產(chǎn)品邏輯，也成為了他以后所有產(chǎn)品的底層觀念。

最后談及加推關(guān)于未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展前景時(shí)，劉翌表示，如果說(shuō)阿里的S2B2C（Supplier to Business to Customer）創(chuàng)建了新零售模型的話，加推B2S2C（Boss to Sales to Customer）模式將很有可能成為繼新零售之后的“新銷售”的代名詞。

加推科技

加推科技是一家持續(xù)創(chuàng)新，以“賦予銷售力量”為使命的互聯(lián)網(wǎng)公司，首創(chuàng)B2S2C（Boss to Sales to Customer）閉環(huán)式銷售系統(tǒng)，完全基于微信開(kāi)發(fā)，徹底打通企業(yè)管理者、銷售與客戶的關(guān)系，全方位提升銷售及銷售管理能力，致力賦能企業(yè)營(yíng)銷管理的領(lǐng)軍企業(yè)。

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