反腐正劇《人民的名義》正在熱播，追劇者無(wú)數(shù)。而通過(guò)某網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收看時(shí)，劇情進(jìn)展正酣，一不小心就會(huì)被強(qiáng)行插入王寶強(qiáng)代言的某二手車(chē)電商廣告刷了屏。
請(qǐng)一線(xiàn)大牌代言、鋪天蓋地的廣告轟炸……種種現(xiàn)象都不得不讓我們這些吃瓜群眾感嘆二手車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈、資本之豪擲、前景之廣闊。那么跟著吃瓜群眾來(lái)掀開(kāi)下二手車(chē)行業(yè)的神秘面紗，研究下頗具爭(zhēng)議的二手車(chē)行業(yè)最具為代表性的三家公司吧。
日前，定位車(chē)商服務(wù)平臺(tái)的大搜車(chē)獲得1.8億美元D輪資本注入，與上一次融資僅隔5個(gè)多月。而就在3個(gè)月前，另一家二手車(chē)電商平臺(tái)優(yōu)信獲得了5億美元的D輪融資。上月底，知名自媒體爆料瓜子二手車(chē)再獲58輸血，面對(duì)并購(gòu)破產(chǎn)險(xiǎn)境;至此，在二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)10億美元估值俱樂(lè)部中，主要成員有瓜子二手車(chē)、優(yōu)信二手車(chē)和大搜車(chē)三家?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在基本的利益格局未定之前，斗爭(zhēng)和關(guān)注是必然的。
三大平臺(tái)融資情況
瓜子二手車(chē)融資情況：
在此之前，CEO楊浩涌個(gè)人注入6000萬(wàn)美金。
優(yōu)信互聯(lián)融資情況：
包括華平投資、Tiger老虎基金、百度等投資方，優(yōu)信互聯(lián)已獲得近10億美元投資。
大搜車(chē)融資情況：
包括華平投資、螞蟻金服、神州租車(chē)在內(nèi)，大搜車(chē)已獲得超過(guò)3億美元投資。
獲得融資后，三方的資金使用方式各有特色。瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌曾表示，2016年至少燒掉1億美元，拉開(kāi)二手車(chē)電商的燒錢(qián)大戰(zhàn)，有人給算了個(gè)賬，2016年瓜子二手車(chē)的總體廣告投入達(dá)5億人民幣以上。優(yōu)信目前獲得業(yè)內(nèi)融資額最高，重點(diǎn)是進(jìn)行二手車(chē)生態(tài)布局。大搜車(chē)在獲得新一輪融資后表示，將把資金重點(diǎn)投放在汽車(chē)金融和車(chē)商渠道服務(wù)領(lǐng)域。
不過(guò)，融資金額雖高，唱衰聲也是不斷。優(yōu)信D輪融資的商業(yè)計(jì)劃書(shū)被知乎網(wǎng)友技術(shù)性分析數(shù)據(jù)造假，被指“以虛假數(shù)據(jù)騙取融資”。瓜子二手車(chē)亦被業(yè)內(nèi)投資人曝光融資金額遠(yuǎn)未達(dá)到2億元。而頗具意味的是，這兩家平臺(tái)在面對(duì)輿論的質(zhì)疑時(shí)，反駁卻不夠底氣足，其中緣由也只能各自揣摩了。
高處不勝寒。三家平臺(tái)中，優(yōu)信成立于2011年，在行業(yè)中浸潤(rùn)最久;瓜子二手車(chē)脫胎于58同城和趕集網(wǎng)，天性已定(請(qǐng)叫我富二代);大搜車(chē)成立于2012年，在發(fā)展中自稱(chēng)走過(guò)一次彎路，相對(duì)低調(diào)和務(wù)實(shí)一些(所幸彎路繞的不算遠(yuǎn))。在市場(chǎng)造勢(shì)方面，優(yōu)信和瓜子二手車(chē)打了一手“高開(kāi)”的牌，但如何避免低走，這一門(mén)靠技術(shù)和業(yè)務(wù)能力的學(xué)問(wèn)只能憑市場(chǎng)檢驗(yàn)。
這個(gè)年代，有人靠故事就能拿投資，而隨著市場(chǎng)發(fā)展日趨理性，“故事性投資”將越來(lái)越少，技術(shù)層面的投資則越來(lái)越多。優(yōu)信和二手瓜子車(chē)的融資風(fēng)波也表明，資本參與不只會(huì)湊熱鬧，也會(huì)用腳投票。如何在技術(shù)、商業(yè)模式、盈利模式等方面真的打動(dòng)并回報(bào)投資者，才是創(chuàng)業(yè)型公司應(yīng)該考慮的正經(jīng)事。
零售商業(yè)模式：2C還是2B?
需要申明的是，二手車(chē)零售交易只是這三家二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)涉及的領(lǐng)域之一。以此為樣本，可以窺測(cè)出三家的商業(yè)模式和商業(yè)價(jià)值取向，以及各自對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的理解方式。
? 模式之爭(zhēng)：誰(shuí)是騾子?誰(shuí)是馬?
去年年底，二手車(chē)電商C2C鼻祖Beepi被并購(gòu)。這家誕生于美國(guó)成熟二手車(chē)市場(chǎng)的明星創(chuàng)業(yè)公司的隕落，給中國(guó)二手車(chē)電商們敲響了警鐘。
從三家平臺(tái)的模式比較可以看出，瓜子二手車(chē)力主除去二手車(chē)交易兩端的所有中間環(huán)節(jié)，模式更像Beepi。優(yōu)信和大搜車(chē)則更為注重二手車(chē)商在整個(gè)交易鏈條中的作用。
當(dāng)然，中美市場(chǎng)并不能一概而論。而從中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的實(shí)際流轉(zhuǎn)鏈條來(lái)看，賣(mài)者和買(mǎi)者這兩個(gè)C之間，存在4S店和車(chē)商任意一個(gè)、或兩者并存的交易鏈條，這種模式占據(jù)了交易量的80%以上，而C2C模式僅有不到20%的份額。
諸如瓜子二手車(chē)這樣的平臺(tái)想要剔除車(chē)商角色，就必須替代車(chē)商完成車(chē)交易過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)，具備強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力。但就實(shí)際操作而言，第一，這種方式需要平臺(tái)付出高人力、高成本的投入，回報(bào)方式卻難以成型;第二，平臺(tái)獨(dú)自承擔(dān)所有服務(wù)，不僅會(huì)拉長(zhǎng)交易周期，還會(huì)降低效率，購(gòu)車(chē)服務(wù)體驗(yàn)差;第三，實(shí)際操作上仍存在很多不可控因素。
與瓜子二手車(chē)的立意南轅北轍，優(yōu)信互聯(lián)CEO戴琨曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，“在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，我們不會(huì)去實(shí)施和破壞以經(jīng)銷(xiāo)商為中心的生態(tài)模式”。大搜車(chē)也表示，他們以服務(wù)車(chē)商定位自身，絕不會(huì)直接參與到與C端的交易中去。
而實(shí)際上，在眾多投資者眼中，C2C模式本就是一種效率極低的交易模式。從這三家平臺(tái)的融資情況看，重視車(chē)商的優(yōu)信和大搜車(chē)兩家平臺(tái)獲得的融資頻率和額度更高，可見(jiàn)資本仍更為青睞于以車(chē)商為中介的二手車(chē)市場(chǎng)交易模式。
? 顧客留給車(chē)商，甘做幕后英雄
優(yōu)信二手車(chē)和大搜車(chē)的二手車(chē)零售領(lǐng)域布局，盡管都以服務(wù)車(chē)商為主，但模式也不盡相同：
從模式上看，優(yōu)信二手車(chē)更注重在二手車(chē)從B到C這一過(guò)程中充當(dāng)“中介”角色;大搜車(chē)則更注重賦能B端，通過(guò)旗下產(chǎn)品提供技術(shù)和數(shù)據(jù)支持，提升車(chē)商自身的技術(shù)含量和數(shù)據(jù)整合能力，二者之間更像是市場(chǎng)的互補(bǔ)者、而非競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。
優(yōu)信二手車(chē)和瓜子二手車(chē)，2C是他們共同的發(fā)力點(diǎn)之一，因此也就能夠理解這兩個(gè)平臺(tái)之間為什么狂燒錢(qián)打廣告戰(zhàn)、口水戰(zhàn)不斷了。
基于對(duì)車(chē)商環(huán)節(jié)的認(rèn)可，優(yōu)信和大搜車(chē)在行業(yè)發(fā)展方面則具備相似的價(jià)值觀：優(yōu)信表示，通過(guò)建立良好的生態(tài)圈，想要建立推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大格局。而大搜車(chē)通過(guò)賦能車(chē)商，已經(jīng)給傳統(tǒng)車(chē)商的經(jīng)營(yíng)、管理和營(yíng)銷(xiāo)帶去互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)整合方面的巨大福利，大搜車(chē)方面表示，希望通過(guò)技術(shù)和數(shù)據(jù)，讓車(chē)商更加專(zhuān)業(yè)、成熟、高效，從而推動(dòng)整個(gè)二手車(chē)行業(yè)、乃至汽車(chē)零售行業(yè)的健康發(fā)展。
行業(yè)布局觀察
? 有人豪氣布局，是發(fā)展需求?還是資本游戲?
除了二手車(chē)零售領(lǐng)域，三家平臺(tái)在行業(yè)布局上也有各自更長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。同時(shí)，布局生態(tài)圈、發(fā)展汽車(chē)金融是三家平臺(tái)密切關(guān)注的共同點(diǎn)。
優(yōu)信二手車(chē)是優(yōu)信互聯(lián)集團(tuán)旗下，聚焦于二手車(chē)B2C領(lǐng)域的電商平臺(tái)，2015年推出。而在此之前，優(yōu)信互聯(lián)以B2B模式起家，建立優(yōu)信拍。在2016年12月，優(yōu)信互聯(lián)推出國(guó)內(nèi)首個(gè)汽車(chē)資訊互動(dòng)社區(qū)平臺(tái)“車(chē)伯樂(lè)(CarPro)”, 通過(guò)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)為用戶(hù)提供精準(zhǔn)的內(nèi)容推送，提升C端粘性，形成汽車(chē)社區(qū)文化。
自此，優(yōu)信方面表示，優(yōu)信的生態(tài)布局得到進(jìn)一步夯實(shí)。從其布局也可以看出，思路較為清晰，其對(duì)外宣稱(chēng)的目標(biāo)是建立更為健康的二手車(chē)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
2017年3月17日，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)與58集團(tuán)召開(kāi)主題為“子5線(xiàn)”的戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，雙方宣布將在流量、車(chē)源、金融風(fēng)控、大數(shù)據(jù)等方面達(dá)成深入合作，打通多維大數(shù)據(jù)體系，建立二手車(chē)領(lǐng)域的“超級(jí)生態(tài)”。
從瓜子二手車(chē)已形成的生態(tài)布局來(lái)看，它仍以“去中間商”為己任，多種舉措也是在取代車(chē)
商的工作，直接與C端消費(fèi)者接觸，依托的仍然是瓜子二手車(chē)這一平臺(tái)。
大搜車(chē)的布局簡(jiǎn)單明了，也與另外兩家區(qū)別明顯：通過(guò)SaaS服務(wù)系統(tǒng)，納入了全國(guó)80%以上的二手車(chē)商。在生態(tài)圈布局方面，它主要靠數(shù)據(jù)和技術(shù)能力服務(wù)車(chē)商，同時(shí)整合數(shù)據(jù)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等。而2016年下半年以來(lái)，大搜車(chē)把關(guān)注點(diǎn)放在了汽車(chē)金融領(lǐng)域，推出國(guó)內(nèi)首個(gè)創(chuàng)新型汽車(chē)金融產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”，并希望通過(guò)汽車(chē)金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。
由此可見(jiàn)，在生態(tài)布局上，優(yōu)信的戰(zhàn)略和瓜子二手車(chē)更為相像，想做“大生態(tài)”式的布局。大搜車(chē)則更偏重于“賦能”車(chē)商，通過(guò)讓車(chē)商利用其所提供的產(chǎn)品以及技術(shù)服務(wù)，幫助車(chē)商獲取更多精準(zhǔn)客戶(hù)、提升交易效率，在為車(chē)商和消費(fèi)者提供更好服務(wù)的同時(shí)，尋求自身的行業(yè)地位和獲利方式。
值得關(guān)注的是，優(yōu)信和瓜子二手車(chē)在進(jìn)行生態(tài)布局時(shí)都強(qiáng)調(diào)“大”，或許在它們看來(lái)，只有滲透和掌握二手車(chē)交易鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，才算是市場(chǎng)的贏家。而對(duì)于中國(guó)二手車(chē)的龐大市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“大”并不見(jiàn)得就是件好事，市場(chǎng)現(xiàn)在真的需要出現(xiàn)一家獨(dú)大的整合者和壟斷者嗎?對(duì)市場(chǎng)參與者而言，貪大有可能出現(xiàn)的負(fù)面效應(yīng)是因大而僵、因大而重、因大而淺。其實(shí)許多業(yè)內(nèi)先例早就有過(guò)這方面的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，如何避免重蹈覆轍，是它們需要面對(duì)的問(wèn)題。
? 汽車(chē)金融產(chǎn)品相繼面世：搭互聯(lián)網(wǎng)金融的順風(fēng)車(chē)
在汽車(chē)金融領(lǐng)域，三方都在緊張部署。以汽車(chē)零售領(lǐng)域的金融產(chǎn)品作一對(duì)比：
汽車(chē)金融作為高客單價(jià)的消費(fèi)金融類(lèi)別，如果嫁接了互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。可以看出，三家平臺(tái)的汽車(chē)金融布局，大搜車(chē)已獲融資租賃拍照，并與互聯(lián)網(wǎng)巨頭——阿里巴巴旗下的互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭——螞蟻金服發(fā)生了聯(lián)系，占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
從產(chǎn)品角度而言，優(yōu)信互聯(lián)的金融產(chǎn)品則相對(duì)保守，人力成本較高，耗時(shí)較久，還需不斷優(yōu)化。瓜子二手車(chē)則獲得了二手車(chē)電商領(lǐng)域首張互聯(lián)網(wǎng)小額貸款牌照，并接入了中國(guó)人民銀行征信系統(tǒng)，形成其汽車(chē)金融產(chǎn)品發(fā)展的有利因素。
而自C輪獲得螞蟻金服的戰(zhàn)略融資后，大搜車(chē)在汽車(chē)金融領(lǐng)域的發(fā)展得到了螞蟻金服的能力加持和信用背書(shū)，其通過(guò)支付寶授信的方式更快捷、高效、互聯(lián)網(wǎng)化，符合當(dāng)下年輕人的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，阿里巴巴旗下的淘寶天貓、閑魚(yú)等平臺(tái)能夠?yàn)榇笏衍?chē)提供更多的車(chē)商與消費(fèi)者間的渠道，制造合適的銷(xiāo)售場(chǎng)景，不啻為一個(gè)好的機(jī)會(huì)。
? 數(shù)據(jù)重要，但得數(shù)據(jù)者不一定能夠得天下
未來(lái)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)。在“汽車(chē)金融是二手車(chē)平臺(tái)的盈利機(jī)會(huì)”的共識(shí)下，除了針對(duì)汽車(chē)零售市場(chǎng)的金融產(chǎn)品，二手車(chē)交易過(guò)程中還存在很多金融需求點(diǎn)。三家平臺(tái)均表示，將利用自身的技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，在汽車(chē)金融領(lǐng)域加強(qiáng)與其他第三方金融機(jī)構(gòu)合作，布局汽車(chē)金融全產(chǎn)業(yè)鏈。
優(yōu)信在二手車(chē)領(lǐng)域起家最早，它的優(yōu)信金融也是建立在自身積累的大數(shù)據(jù)體系基礎(chǔ)上。若優(yōu)信能夠在它的生態(tài)布局的各個(gè)領(lǐng)域都做得不錯(cuò)，那么它能夠持續(xù)獲得更大量、精準(zhǔn)、有效的，來(lái)自B端、C端以及產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。然而，這其中的一個(gè)問(wèn)題是，二手車(chē)交易涉及的利益鏈條太復(fù)雜，一家想要占領(lǐng)鏈條所有環(huán)節(jié)的公司，野心和難度都不小。
這也是瓜子二手車(chē)面臨的問(wèn)題。瓜子二手車(chē)與58同城、趕集網(wǎng)血脈相繼的關(guān)系，讓它一出生就含著“數(shù)據(jù)”的金鑰匙。但在二手車(chē)交易過(guò)程中，多個(gè)環(huán)節(jié)需要人力和線(xiàn)下場(chǎng)景，這些是數(shù)據(jù)所不可控的因素。正因如此，盡管想要倚重?cái)?shù)據(jù)建立“超級(jí)生態(tài)”，瓜子二手車(chē)仍然面臨著輿論對(duì)它的質(zhì)疑和指責(zé)。這就回到了文章開(kāi)頭所說(shuō)的，是否能夠撇去車(chē)商，真的實(shí)現(xiàn)二手車(chē)交易的C2C模式?如果在這一根本的商業(yè)模式上走偏了，那么數(shù)據(jù)再完美也怕只是徒勞。
與另外兩個(gè)平臺(tái)相比，大搜車(chē)低調(diào)了很多，甚至為許多人所不知。大搜車(chē)一直把自己定位為一家數(shù)據(jù)公司，其CEO姚軍紅對(duì)大搜車(chē)的定義是：“做車(chē)商的技術(shù)和數(shù)據(jù)服務(wù)商”。在獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資之前，大搜車(chē)已經(jīng)通過(guò)地推的方式，把它的“車(chē)牛”APP和車(chē)商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)鋪到了全國(guó)70多個(gè)城市、超過(guò)23萬(wàn)的中小車(chē)商和超過(guò)3500家大型車(chē)商中，積累了大量數(shù)據(jù)，并通過(guò)整合數(shù)據(jù)持續(xù)升級(jí)產(chǎn)品，提升對(duì)車(chē)商的服務(wù)。
對(duì)比三家的既往數(shù)據(jù)處理和未來(lái)數(shù)據(jù)發(fā)展方向可以看出，瓜子二手車(chē)基本上是站在車(chē)商的對(duì)立面，企業(yè)建立自己的C2C“二手車(chē)王國(guó)”。優(yōu)信和車(chē)商的關(guān)系則相對(duì)曖昧，它一方面想討好車(chē)商，一方面又想討好消費(fèi)者，如何平衡好這其中的蹺蹺板是個(gè)學(xué)問(wèn)。大搜車(chē)非常明確地定位為服務(wù)車(chē)商，它這一定位的風(fēng)險(xiǎn)是盈利模式始終不明朗。
不過(guò)，燒錢(qián)是二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)近幾年的常態(tài)。優(yōu)信二手車(chē)聲稱(chēng)自己在2016年11月實(shí)現(xiàn)盈利，但語(yǔ)意曖昧，并未直接拿出數(shù)據(jù)支持。瓜子二手車(chē)則聲稱(chēng)將在今年第三季度實(shí)現(xiàn)盈利，這種敲定未來(lái)結(jié)果的說(shuō)法比較少見(jiàn)。大搜車(chē)坦言在彈個(gè)車(chē)之前一直沒(méi)找到盈利方式，而接下來(lái)，通過(guò)汽車(chē)金融實(shí)現(xiàn)盈利將是它的主力方向。
總結(jié)
由此可見(jiàn)，三大平臺(tái)都卯了一股勁，也都放了很多壓力在身上。2016年中國(guó)二手車(chē)交易量突破千萬(wàn)輛，市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率繼續(xù)超過(guò)30%，2017年的二手車(chē)市場(chǎng)一定更熱鬧。在我看來(lái)，這一當(dāng)之無(wú)愧的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)很難被一兩家企業(yè)吞掉，短期內(nèi)并不會(huì)出現(xiàn)一種模式、一家公司壟斷市場(chǎng)的局面。更何況，我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間尚短，許多行業(yè)規(guī)范尚未成型。
因此，現(xiàn)階段的二手車(chē)市場(chǎng)理應(yīng)是一個(gè)首先考慮如何去做大、做好蛋糕的故事，而不是即刻就開(kāi)始爭(zhēng)搶的故事。
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